Inbound selling, la nueva forma de vender

¿Has notado que el modelo de ventas tradicional simplemente ha dejado de funcionar?

Esto responde principalmente a que la dinámica ha cambiado. De un modelo centrado en las marcas, hemos pasado a un modelo centrado en el consumidor.

Hoy nos encontramos ante un consumidor empoderado, que tiene la última palabra para elegir de entre cientos de opciones que satisfacen una misma necesidad.

Este panorama ha exigido a las empresas cambiar sus procesos de ventas a modelos centrados en la generación de valor para el consumidor final.

En este sentido, han surgido diversos conceptos como el de “inbound marketing” o “inbound selling”. Ambos términos han sido acogidos por HubSpot (compañía de software integral de marketing digital). Pero, a decir verdad, los fundamentos de estas corrientes ya empezaban a dejarse ver a través de autores contemporáneos de marketing y ventas.

La idea fundamental del inbound marketing y del inbound selling es básicamente crear suficiente valor al prospecto para que este termine, literalmente, enamorándose de la solución que le ofrecemos y convirtiéndose así en cliente.

Más adelante abordaremos particularmente la metodología de inbound selling por si gustas comenzarla a implementar en este 2020.

Ahora quizá te estés preguntando: ¿cómo ha cambiado el proceso de ventas?, ¿qué aspectos en particular debo modificar si quiere centrar mi modelo de ventas en el consumidor?

Aquí te comparto una tabla que muestra las principales diferencias entre las ventas tradicionales y las ventas inbound:

Tabla comparativa Ventas Tradicionales vs. Ventas Inbound

Ventas Tradicionales Inbound Selling
Centrado en hablar sobre el producto o servicio que se ofrece. Centrado en primero entender con gran detalle las necesidades y retos del prospecto, y después explicar como el producto o servicio se adapta a ello.
Utiliza el mismo guion de ventas cada vez que se tiene contacto con un potencial prospecto. No se tiene un guion fijo, más bien una guía o serie de puntos que permiten la personalización en cada interacción basándose en la necesidades particulares y específicas del prospecto.
Proceso de ventas que suele ser aburrido, monótono o fastidioso para el consumidor. Proceso de ventas que el consumidor disfruta y donde encuentra valor en cada etapa del mismo.
La generación de prospectos se realiza a través de métodos outbound, es decir, donde la marca va hacia el prospecto. Por ejemplo: llamadas en frío, envío de correos masivos, etc. La generación de prospectos se realiza mediante métodos inbound, es decir, donde el prospecto va hacia la marca. Por ejemplo, una publicación de blog donde el prospecto llena un formulario para solicitar una consultoría gratuita.
Piden valor, en términos más concretos, buscan únicamente concretar la venta y obtener las ganancias resultantes. Generan valor mostrando un interés humano y real por el prospecto. Y como consecuencia natural, se da la venta.
Se desconocen ciertos aspectos del consumidor final como en qué etapa del proceso de decisión de compra se encuentra y qué prototipo del cliente es. La centralización en el cliente implica conocer el proceso de decisión de compra del cliente final, así como los diversos perfiles de consumidor (buyer persona) y crear contenidos y actividades exclusivas para cada una de estas cuestiones.
La experiencia de venta es genérica. La experiencia de venta es personalizada.
Busca concretar la venta lo antes posible. Busca acompañar y educar al prospecto en el viaje hacia la compra. Desde muy temprano, en el momento que apenas detecta que tienen un problema, hasta que comienza a considerar y evaluar opciones para finalmente decidirse por una solución o proveedor en particular.

¿Ha quedado más claro de qué se trata este nuevo modelo de inbound selling? 

¡Perfecto! Ahora que ya tenemos una idea, aterrizaremos todavía más este concepto explicando cómo se ve la metodología detrás de un proceso de inbound selling. Así podrás tener la pauta para implementarlo.

Metodología de Inbound Sales

La metodología de inbound sales está alineada al proceso de decisión de compra (mejor conocido como buyer’s journey). Este proceso contempla las etapas por las que pasa un potencial cliente antes de realizar la compra: reconocimiento, consideración y decisión.

En la etapa de reconocimiento, el prospecto apenas comienza a detectar que tiene un problema o una necesidad, pero todavía no le ha dado nombre.

En la etapa de consideración, el prospecto comienza a explorar diversas soluciones para su problema.

Y finalmente, en la etapa de decisión, el prospecto elegirá la solución o el proveedor más propicio para resolver su problema o satisfacer su necesidad.

Sobre estas bases se creo la metodología de inbound sales con el objetivo de acompañar al prospecto en cada etapa una de estas etapas: desde que es tan solo un extraño visitante en un sitio web, hasta que se convierte en un prospecto calificado que más adelante constituirá un cliente para la compañía.

Pero, ¿qué ocurre en cada una de las fases de la metodología de inbound sales?

1. Identificar

Primero, un representante de ventas de inbound selling identifica extraños (personas con las que no había tenido contacto previo) que puedan tener objetivos o retos que respondan al producto o servicio que se ofrece.

El objetivo de esta fase de identificación es convertir a estas personas en prospectos al identificar sus necesidades, objetivos y retos, y ayudándolos a darles un nombre propio.

2. Conectar

Posteriormente, viene la fase de conexión en donde se busca entender a profundidad el perfil del comprador con la finalidad de brindar experiencias personalizadas que se adapten a las necesidades específicas de cada perfil de comprador.

En este sentido, es importante tener en mente aspectos detallados sobre el comprador ideal, mejor conocido como “buyer persona”. Para crear estos perfiles es importante especificar sus puntos de estrés, como es un día en su vida diaria, deseos, anhelos, nivel de estudios, etc.

Para lograr realmente conectar con el potencial comprador es impredecible escuchar: buscar primero entender en vez de sólo hablar y hablar… Eso ya es parte del pasado.

Un representante de ventas de inbound sales sabe que no hay un guion de venta único, sino que la conversación siempre va en miras del brindar una experiencia personalizada que fluya en torno al prospecto.

Muchos de estos compradores siguen en la etapa de reconocimiento y apenas están detectando un problema. Por lo tanto, no es conveniente tratar de venderles un producto o servicio enseguida, sino más bien educarlos sobre el problema u oportunidad que están explorando.

Contenidos como infografías, blog posts o ebooks que hablen del problema de forma general pueden ser buenos recursos de apoyo para educar y nutrir al prospecto.

Por ejemplo, si una empresa de coaching personal busca atraer clientes, debe ponerse en los zapatos del cliente y presentar temas que su prospecto pueda estar buscando con el propósito de superarse como “Los Mejores Libros de Superación Personal” o “¿Qué es la superación personal y por qué es importante?”, por citar un par de ejemplos.

3. Explorar

Después, de conectar con el prospecto, es necesario una conversación exploratoria en la que el representante de ventas tenga el control, pero en la que el prospecto sienta que está siendo empoderado para tomar las decisiones correctas.

Es importante abordar los retos del prospecto primero. La gente generalmente no hace cambios a menos de que tengan un reto que les impida el progreso.

La idea es encontrar objetivos para esos retos. Hacerlos reconocer estratégica y asertivamente que no tienen una buena solución y que están asustados de no cumplir sus objetivos.

Dentro de este contexto, es importante proponer planes que se alineen al timeline del prospecto y en como el producto o servicio en cuestión hace fit con los retos y objetivos del prospecto, y de qué forma se diferencia totalmente de lo que ya hay en el mercado.

En este sentido, el marketing de contenidos viene a ser un aliado fundamental.

Contenidos como tablas comparativas que contemplen las distintas soluciones que está considerando el prospecto, o testimoniales de personas que tuvieron retos similares a los del prospecto, pueden ser excelentes materiales de apoyo.

En esta etapa ya es posible discutir presupuestos pues el potencial cliente ya está mucho más educado e incluso podemos referirnos al mismo como un prospecto calificado.

4. Asesorar

Uno de los puntos más característicos de inbound sales es el papel que juega el vendedor. No se trata de ser la persona de ventas que es percibida como fastidiosa y habladora, sino con un asesor o consultor experto que va a ayudar al prospecto a resolver sus problemas o retos.

La gente quiere expertos consultores, no vendedores. Desean tener una conversación con un experto que los ayude a enmarcar su objetivo o reto.

Esta fase puede acompañarse con contenidos alineados a la etapa de decisión, como demos, casos de éxito y calculadoras de ROI.

En esta etapa se busca asesorar al prospecto sobre como el producto o servicio que se ofrece podría aplicarse a su contexto en particular. Los prospectos quieren saber exactamente cómo las características de un producto o servicio van a ayudarlos en su situación. Cuando el prospecto calificado acepta la propuesta o la solución que se le presenta, se convierte en una oportunidad y con el debido seguimiento, en un cliente.

¿Estás listo para implementar Inbound Selling?

Estamos en ese punto donde lo que no hagamos nosotros lo hará nuestra competencia. Y está quedando más claro que nunca que el antiguo modelo de ventas centrado en las marcas ha dejado de funcionar.

La generación de valor se ha convertido en la clave de las ventas en la nueva era. La pregunta es: ¿estás listo para dar el salto?

Artículo sacado de: Emprender Despierto. Original aquí.

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